Punti di vendita da trasformare in moderne "macchine per vendere"

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Punti di vendita da trasformare in moderne "macchine per vendere"

Come consegnare l'offerta commerciale, come determinare i prezzi, come fare comunicazione commerciale, come utilizzare le più moderne tecniche vendita. Una guida facile e completa per tutti i titolari di negozi!

Edizione a stampa

21,50

Pagine: 136

ISBN: 9788820496593

Edizione: 1a edizione 1996

Codice editore: 345.30

Disponibilità: Fuori catalogo

I negozi stancamente tradizionali sono via via soppiantati da punti di vendita più precisamente rispondenti alle nuove esigenze di acquisto, più efficacemente competitivi, ed economicamente più efficienti. Che sono vincenti in quanto hanno saputo trasformarsi in moderne "macchine per vendere" a elevata produttività.

In quattordici capitoli chiari e convincenti, l'lsdi percorre col lettore il cammino necessario per organizzare una moderna "macchina per vendere". Partendo da una rapida panoramica del cambiamento commerciale in corso, dei suoi effetti e delle sue tendenze evolutive (cap. 1). Identificando i tipi di punti di vendita in esso vincenti (2). E scegliendo tra essi quello più adatto nella situazione specifica (3): tenendo presenti i vincoli e le opportunità del proprio mercato (4).

Per aver successo sul mercato bisogna utilizzare accortamente una serie di strumenti commerciali (5): una ben congegnata offerta commerciale (6), prezzi determinati con logica commerciale ed economica (7), un'oculata comunicazione commerciale (12) e moderne tecniche di vendita efficacemente coordinate (8). Che sono approfondite in tre ulteriori capitoli sull'organizzazione dello spazio di vendita (9) e sull'esposizione dei prodotti (10): che costituiscono il cuore del visual merchandising, e sulla vendita assistita (11): che torna a essere molto rilevante per la produzione di moderno ed efficace servizio commerciale.

Il tredicesimo capitolo è dedicato alla gestione delle merci. Mentre il quattordicesimo conclude il percorso dell'lsdi con il lettore, ribadendo che trasformare il punto di vendita in una moderna "macchina per vendere" non è solo necessario, ma anche possibile e conveniente. A condizione, però, di sviluppare una moderna professionalità commerciale.


1. II cambiamento commerciale
2. Punti di vendita vincenti perché modernamente funzionali, efficacemente competitivi ed economicamente efficienti
L'azienda commerciale "produce" servizi commerciali
Il punto di vendita come "stabilimento di produzione commerciale"
Diminuisce il numero di punti di vendita, ma ne aumenta la varietà
Tipi di punti di vendita diversamente funzionali a seconda della loro diversa ubicazione commerciale e della loro diversa offerta merceologica
Punti di vendita vincenti
Punti di vendita che van bene sottocasa, perché di ' 'pronto soccorso' ' commerciale
Punti di vendita che van bene in una zona commerciale di quartiere o di piccolo centro urbano
Punti di vendita che van bene in una importante zona commerciale
Punti di vendita che potrebbero anche ubicarsi non in zona commerciale
3. Quale punto di vendita scegliere tra quelli vincenti
Qual è il punto di vendita vincente più adatto nella situazione specifica?
Un punto di vendita fatto "su misura"
Una "macchina per vendere" a elevata produttività
4. Conoscere e "gestire" il mercato
I vincoli e le opportunità di mercato
Un mercato da conoscere bene
Un mercato che bisogna anche imparare a 'gestire''
L'area di mercato del punto di vendita
La concorrenza: vista non solo come vincolo da affrontare, ma anche come opportunità da sviluppare
5. Quali strumenti commerciali utilizzare
Gli strumenti che il punto di vendita moderno può utilizzare per operare con successo sul mercato
Indirizzo strategico e uso operativo degli strumenti commerciali
6. L'offerta commerciale del punto di vendita: un ben congegnato "pacchetto" di prodotti e servizi
Quel che il punto di vendita offre alla propria clientela
L'offerta merceologica
Composizione e aggregazione funzionale dell'offerta merceologica
L'offerta di servizi complementari
Un ben congegnato sistema di offerta commerciale
7. Prezzi, ricarichi e margini commerciali
Le due facce del prezzo di vendita
Il prezzo come strumento economico e commerciale
Determinazione del prezzo di vendita e quindi del ricarico
8. Tecniche di vendita
Vecchie e nuove tecniche di vendita: la vendita assistita; la vendita visiva
9. Organizzazione dello spazio di vendita (layout)
Ripartizione funzionale dell'offerta merceologica nello spazio di vendita (layout merceologico)
Disposizione organica delle attrezzature nello spazio di vendita (layout delle attrezzature)
10. Esposizione dei prodotti (dísplay)
Funzionalità e produttività di una buona esposizione dei prodotti nel punto di vendita
Criteri tecniche e problematiche espositive
Livelli espositivi
Modalità espositive
11.Nuovo rilievo della vendita assistita nella produzione di servizio commerciale
Necessità di una moderna professionalità di vendita
La vendita assistita come comunicazione personale
Conoscere bene l'offerta commerciale del punto di vendita
Gestire efficacemente le sei fasi del processo di vendita
12.Un'oculata comunicazione commerciale
Il sistema di comunicazione commerciale
La pubblicità
La promozione-vendite
La vetrina
La comunicazione personale
L'immagine del punto di vendita
13.Un'attenzione sistematica alla gestione delle merci
Gestione commerciale e gestione economica delle merci
Gestione statica delle scorte di merci
Gestione dinamica dei flussi di merci
Che cosa ordinare
Quali prodotti eliminare
Quando, quanto e da chi ordinare
Le merci in scorta come investimento finanziario e come fattore di costo
14.È' necessario, è possibile, e soprattutto è conveniente trasformare il punto di vendita in una moderna "macchina per vendere".


Contributi:

Collana: Distribuzione commerciale

Argomenti: Economia del turismo, del commercio e dei servizi

Livello: Testi per professional

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